В продакшене легко запутаться в бесконечных попытках «зайти» к кому-то. Презентации, письма, звонки, рекомендации — много активности, мало результата. Мы прошли через этот этап и решили действовать иначе.
Вместо хаотичного поиска клиентов мы построили систему сегментации. За полгода она превратила неструктурный рынок в управляемую базу из конкретных компаний, с понятным статусом и прогнозом по входу. Расскажу, как это работает в студии моушн-дизайна и мультимедиа «Тушите свет».
Разделили рынок на 6 сегментов и выбрали около 100 компаний
Мы начали с того, что обратились к анализу рынка и внутренним ретроспективным данным, чтобы понять, где пересекаются растущие сегменты рынка и те, с которыми у нас уже есть опыт. Получили четыре сегмента компаний, с которыми у нас уже есть опыт и два потенциально интересных. В каждом из сегментов сформировали лонг-лист из 30-50 компаний, а затем сократили до шорт-листа из 10-20 компаний на сегмент.
Оценили возможности и распределили по менеджерам
Получившийся шорт-лист мы раскрасили по мере «прогретости» компаний — те, с кем у нас совсем нет связи, отмечены красным, те, с кем есть связь или мы когда-то работали, но нужен дополнительный ресерч — желтым, а те, с кем уже работаем — зеленым. Такая индикация нужна для того, чтобы правильно распределить нагрузку сотрудников: за «красные» компании отвечают ньюбизы, потому что по таким компаниям нужен дополнительный ресерч, а за «желтые» и «зеленые» — аккаунт-менеджеры, которым нужно либо «окучивать» компании через известные контакты, либо сохранять и удерживать текущих клиентов.
Итог: увеличили конверсию на 10%
Благодаря сегментации и нашей модели работы с клиентами мы можем отслеживать всю историю взаимоотношений с компанией и ничего не теряется: в каких тендерах мы уже участвовали, какие контакты у нас есть, результаты ресерча и многое другое. В итоге это помогает отделу продаж найти лучшие точки входа к каждому из потенциальных клиентов и добиться реального сотрудничества.
После введения такого формата работы с базой мы повысили конверсию с 25% до 35%. На текущий момент 15 компаний в нашем списке в «зеленой» зоне, 25 — в «желтой» и 62 в «красной».
Так как полученную таблицу нужно корректировать каждые полгода-год, в зависимости от ситуации на рынке и изменения приоритетов, мы представляем, что список компаний может измениться, но сейчас ставим целью на следующий год довести «зеленых» до 25%, а «зеленых» и «желтых» в сумме до 50%, покрыв тем самым половину интересующего нас рынка.
